重新理解招商

我猜，招商可能遇到这些困扰：

企业“需求”，越来越“定制”了？

企业“对比”，越来越“苛刻”了？

企业“签约”，越来越“动摇”了？

从何说起呢？

按照惯例，还是从“听得到炮声”招商一线开始。

企业“需求”，别把天聊死

招商过程中，即便是以结果为导向，打心里想让项目落地，往往聊几次就“黄”了。

之前，接触了安徽做锂电池的企业，项目考虑在西南选址。

当时，产业园区正在建设，今年6月完成封顶交付。

初次见面，印象最深的一句话：载体若不合适，没谈下去的必要……

一台设备长77米，前后预留空间，厂房长需要80多米。再者，电梯间、卸货平台布局，得看CAD图纸，才一目了然。

于是，招商人投屏放映两栋厂房布局，基本均符合企业需求。随后，企业又提出危化品仓库，200平方米，距离车间150米。

除此之外，招工、组装、物流……全都在企业考量中。

到底是企业需求“定制化”，还是载体建设“不匹配”？

站在企业的角度，拿真金白银去地方投资，在政府税收、土地政策趋同下，干脆提出硬性需求，这也无可厚非。

但是，从政府招商引资上说，找出比较优势，促使优质项目落地。当然最顾虑的是，落不了地反而“蚀把米”。

其实论载体建设，从标准化厂房到定制化厂房，不仅是理念改变，更是适应多变性市场环境和产业变革而做出的改变。

标准厂房建设一般按照通用的层高、宽度、承重来设计，虽然建造相对简单，但并不能满足生产企业对厂房的特定需求。

有些企业在入驻时，往往要根据自身需求重新进行二次改造，在人力、物力和时间上造成很大浪费。

任何一件事，不是面面俱到就能成功，做了只能保证及格，要拿到优秀的成绩，就必须比其他地方做得更到位。

影响招商成败因素不止一个，一个电话，一个报告、一个解决问题的方式，都可能促成政府与客商的举杯同庆。同样，也可能让招商前期的努力化为泡影。

企业“对比”，别陷入僵局

如今，经常浏览到：某企业获地方政府XXX亿元投资。

不知道从什么时候起，总会有些虚虚实实的新闻。这些新闻，直接让企业觉得被投资角色能轮到自己。

企业以投资名义找地方政府，发现一旦提到资金，一般两种情况：

装修补贴、设备补助等支持，可商可量。

融资需求、产业基金扶持上，谨慎小心。

还拿上面的锂电池企业举例，各种补助、融资与安徽做对比。基本聊完，一看政策方面力度不够，就说不如在江苏就近选址，更能节约成本。

就招商而言，天天找政府要政策的企业，没几个有实力的。

某地方对招商引资企业拿出几十、上百亿真金白银，却落一个生产停滞、员工解散、资金流失。

最终一地鸡毛，谁来兜底？

更重要的是，政府参与配资的项目得承担风险。

比如，有些企业和地方政府搞合作项目。政府这边参与配资，结果一年半载，项目破产了。

不可否认，“产业基金”成为招商引资“弄潮儿”，逐渐被地方政府认可和重视。

作为创新招商引资模式，各地方政府探索“以投带引”的新路径。大多数城市摩拳擦掌，无所不用其极，熟练得像个“投行家”。

但成功的招商案例，更会给各地方带来新的思考。

同样是通过产业基金招商，下血本招商投资，为什么不是所有地方实现跨越式发展？

无论是基金模式，还是资本加注，仅解决资金层面或者投资结构的问题，只是一种招商工具。

重要的是，城市在招商过程中对产业的定位，甚至是交通、资源、营商环境等多重要素的组合。

在这个过程中，激活一个地区的产业经济，不是凭借一套招商界金融模式形成的，而是植根于本土产业特点。以“需”定招，既要有匹配的产业选择，又要培育内在的核心技术力量，达到双向循环的效果。

企业“签约”，别成为备选

企业选址，基本都是“广撒网、多敛鱼，择优而从之”。

招商引资谈判初期，面对企业提出较高条件时，找到企业的需求核心点是关键。

除了方法，时机也相当重要，抓住项目推进的关键时间点。比如，初次谈判、深入考察、办证服务等，容易与企业“擦出火花”。

确实，往往就是不主动，就没有机会，而太主动，又怕成为“备选”。最终，有时候“上赶着的招商”，终究抵不过硬件条件的冷酷无情、企业决策的变化多端。

导致，企业已经与某地方政府“签约”了，还能“吃着碗里的，看着锅里的”。一旦，利益更倾向于项目发展，立马就“跑路”了。

只要来投资的企业确实有实力和决心，地方先想该企业本身有什么“瓜”，再顺藤出来，把企业自身的产业配套聚集起来，这样“摸”下一条“藤蔓”的方向更有针对性。

在现今的市场经济活动中，任何一个企业的经济发展都离不开与其配套的产业链。产业链分工越细，产业价值增值越多，产业链就越长。

随着市场竞争的加剧，只有把相关联的企业，更紧密地联系在一起，才能形成合力。随之，产业集聚效应就产生了。

戴尔公司曾提出“983”要求，何为“983”？就是98%订单到交货，不超过3天。如果没有紧密配套供应商，根本无法完成。

可以看出，只有突破地理位置的限制，把同一个产业链上的生产扎堆的企业放在一起，产业集群才有机会立于不败之地。

大多数企业投资时，基本是采取首批小投资的方式进行试探，这是企业控制风险的常见手段。

如果地方由于投资小而不重视，或者误认为这些企业不重视当地，那么就与后面“大鱼”无缘了。

来源：招商网络

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